智汇对话 · 卫瓴科技杨炯纬：营销赋能销售，走在客户前，只服务对的客户！

EDIA2022企业数智应用大会开幕在即，TOP智汇（以下简称小智）特邀本次优秀合作企业：卫瓴科技 进行会前对话预热，本期嘉宾为卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬先生。

产业的发展离不开企业的坚定笃行，我们通过具体的企业故事、案例、内容来呈现品牌力，辨识企业文化符号，以具体产品技术以及相关解读应用等非常体验来见证行业迁徙变革。

宏观的历史跨步是由点滴行业筑梦者的初心凝萃而迈，我们与您共同打开属于数字中国的锦绣之门。

小智：一句话介绍卫瓴

杨炯纬：卫瓴协同CRM是一款基于企业微信的、以客户为中心的协同CRM系统 ，专注帮企业“缩短连接路径，提升转化率”。

小智：2020年12月至今已完成三次融资，是什么样的与众不同，让卫瓴科技获得诸多金主青睐？

杨炯纬：CRM不是一个新的赛道，但前赴后继一直有新玩家出现，主要原因在于企业对CRM非常刚需，稍微有一点规模的公司基本都得上一套CRM系统，但企业对CRM的满意度又特别差，我们自己粗略估计部署了CRM系统的企业对CRM的满意度基本低于10%。对于老板来说还好一些，老板觉得用了 CRM 之后，很多数据都能看得很清楚，但是一线销售的满意度几乎是零。所以CRM就变成一个特别有意思的市场，它既刚需又非常得不令人满意。

这当中也就蕴含着新的机会。

我们一直在想通过什么样的方式来解决这个问题。后来我们找到了一个方向，那就是用营销来赋能销售。以前大家觉得营销就是营销，销售就是销售。但是后来我们发现一个销售冠军，他同时也是一个营销高手，他具备良好的对自己人脉关系的管理能力，懂得察言观色，能根据客户的痛点进行针对性沟通。

所以我们就试图从营销的角度入手，来帮助一线销售，而不是继续沿袭传统的用CRM帮助老板管理销售的思维。真正帮助员工去管理从线索到订单的客户旅程和客户关系管理，这是卫瓴的切入口。同时我们也看到了企业微信带给我们的价值和机会，今天基本上所有企业大部分商业沟通都在微信，而不是通过电话，但传统 CRM工具基本的沟通逻辑依然是基于电话号码，线索流转根基也全都是电话号码。这中间就有很大的偏差。

我们因此切入了三个点去打造一个新型的CRM项目。第一：不以销售管理为中心，而是以客户为中心；不是把老板作为目标对象，而是把一线员工作为目标对象。第二：把微信作为主要的沟通场景载体来做设计，而不是把电话作为基础载体。第三，虽然CRM赛道特别卷，但是我们选了一个相对比较冷门的B2B赛道，CRM几乎全是服务ToB的，SCRM几乎全是服务ToC的。我们做了一个介于CRM和SCRM之间的专门服务ToB企业的东西，这让投资人看到了一些希望。

图源：卫瓴科技官网

小智：听说早期收获了许多SaaS企业客户，为什么会选择将SaaS公司/软件企业作为突破口呢？

杨炯纬：首先，这些公司自身实际上非常清晰 SaaS 属性，所以它对产品本身的功能，CSM 要提供什么样服务，是有明确要求的。

其次，SaaS 公司本身就具备比较强大的软件开发的能力，甚至有些公司自己就有企微助手或者SCRM ，之所以选择使用我们的产品，是因为我们能够解决他们无法解决的问题，即我们的产品自身具备独特性。正因为如此，才能够让他们放弃自研的产品，转而使用我们的产品。我们的客户当中至少有七八家都是有自己的 SCRM 产品的。

最后，我认为一个好的软件是从先进公司中“虐”出来的，正因为先进公司提出的各种要求，才使得好的软件不断打磨自身最后突出重围。基于我们对众多 B2B 企业的观察，我们发现 SaaS 公司在营销和管理的数字化、体系化、规范化、科学化的水平相对是比较高的，所以这些公司用我们的软件更容易打造出最佳实践。

小智：您认为类似CRM这样的营销技术工具除了帮助ToB企业提高获客效率，还带来了哪些实质性变化？

杨炯纬：我觉得最重要的是能在实际场景中帮助 ToB 提高销售转化效率。目前很多 ToB 企业销售的转化效率普遍来说是比较低的。这主要表现在两个方面：

第一，从线索到商机到订单，漏斗模型的转化率很低。尤其在SaaS行业中，转化率是千分之几，这是亟待要去提高的。

第二，企业做大客户销售，以往非常依赖于优秀销售的个人能力，但个别销售突出的个人能力无法复制给其他销售，这是很多企业的痛点。对于销售人脉、知识库、最佳话术的管理等等，是需要用数字化的工具来支撑的，高效的赋能一线销售是企业的核心需求之一。

所以我们首先帮助销售利用工具提高订单的转化率，出发点是从一线销售入手，真真实实赋能一线的销售，而不是帮助老板监管销售。我们帮助销售更好地去管理人脉，洞察客户的需求，运用公司所有的产品资料助力销售成交。卫瓴科技的产品正是从这个角度出发，实现对客户旅程的干预，助力销售击破转化率瓶颈。

图源：卫瓴科技官网

小智：CRM在中国也已经发展20多年了，这些年CRM有哪些比较明显的进步？未来还会有哪些变化呢？

杨炯纬：虽然 CRM 在中国市场已经发展二十年了，但是好像也没有把客户关系真正的管理起来，依然只有销售行为管理或者销售进度管理的，导致一线销售人员普遍认为 CRM 不仅没有帮助高效管理客户，而且增加了不必要的工作负担，例如写周报，写跟进记录。对于老板或者销售负责人来说，能借助CRM了解业务进展、销售销售，但是信息的真实性有待考证。

CRM 至少要从单轮的销售进度管理变成双轮驱动。一个是销售进度管理，另一个是客户关系管理和客户旅程管理。CRM 需要真正起到管理客户的价值，要在跟客户的沟通场景当中去管理销售跟客户的沟通，所以卫瓴科技的 CRM 系统也更加专注于客户旅程的管理。

小智：卫瓴是如何提升产品服务质量的？

杨炯纬：SaaS 产品全称是 Software-as-a-Service， 软件即服务。软件本身是以服务形态来交付给客户的，所以理应是服务的心态，而不是一次性买断的心态。在实践过程中，我们发现作为一个流程数字化变革的系统，客户仅仅使用工具单一的功能的话，无法有效的实现业务增长，客户需要完整的方法论支撑完成系统性的改造，帮助自身实现从市场到销售线索转化率提升、组织效率提升。所以，持续的方法论输出、最佳实践输出，和比较完整的客户成功体系的服务，就变得非常重要。如果说关注了卫瓴的公众号、官网的话你会发现，我们在这方面是做得比较用心和专业的。

另一方面，我们坚持只服务对的客户，当销售了解到卫瓴的产品能够帮助客户解决他的问题时，才会去进行销售。产品卖给错的客户，再好的服务也解决不了客户企业的痛点。

小智：现在有一个普遍现象就是人和组织在不断追赶快速变化的技术工具，工具比人走的更快，您怎么看待这个问题？

杨炯纬：我觉得这里面首先存在两个问题。首先工具是不是就一定代表了一种先进的方法论和实践？答案是否定的。有时候很多工具纯粹就是客户要啥就给啥，但客户要的方案是不是就代表着正确的先进方向？这是需要打个问号的。

SaaS企业设计产品要走在客户的前面，不能光等着客户提需求，而且设计产品的时候要有自己相对先进的方法论支持，然后再去创造最佳实践，给到客户正确的方法和正确的实践标准。所以卫瓴科技至今还做了很多方法论上的探讨和输出，我们在设计产品的时候，特别注重底层逻辑基础的假设是什么，有没有基础理论来支撑。

第二，方法论的教育肯定不能光靠SaaS公司自己来做，还需要市场上出现更多的专家顾问和咨询公司来教授方法论。我们也跟这类公司有很多的合作，未来卫瓴还会共同和专家设计打磨相关体系化课程。

图源：卫瓴科技公众号

小智：这几年企业纷纷都推进数字化转型，您觉得中国企业数字化转型目前是什么水平？未来会有哪些发展趋势？

杨炯纬：我觉得还是比较早期的。虽然企业目前在数字化的投入挺大，但实际的效果和体验并没有那么好。

原因就在于企业在管理的科学性上其实还是存在蛮多的问题。企业认为所有的SaaS好像都无法满足自己的需求，所以就要求服务商提供定制服务，然后很多SaaS企业为了生存，也愿意接受定制，所以导致中国的SaaS本身就没有往科学性，规范性的方向去迭代进发展。最后导致SaaS公司不再是一个纯粹的SaaS公司，变成一个项目公司，而且定制开发到最后90%都会失败。因此导致很多的SaaS没有坚守专注在一个点不断打磨自身产品，造成恶性循环。

一个企业并不是只买一套SaaS软件就够了，美国平均一家公司会买 150个SaaS，而且这些SaaS都是能够相互打通的，在任何一个场景里面都可以用。希望中国的SaaS企业未来也向这个方向进化。

小智：对企业前景有什么样的展望？

杨炯纬：我们企业是伴随着 B2B 企业、中小型或者成长型企业的数字化进程而发展的，如果说对企业的展望的话，只能说，期待着成长型企业、中小型企业、B2B 企业，在未来的 5 到 10 年当中，能够有一个更好的数字化的未来，我相信必然是会实现的，因为更加接受数字化理念的年轻人，将成为这个行业的主流，而我们就是一心为他们提供好的服务，以及提供在先进的理念、先进的方法论指引下完善的产品。

小智：2022企业数智应用大会开幕在即，Nothing is impossible for a willing heart（心之所愿，无事不成），请贵司为本届大会稍作寄语，谢谢~

杨炯纬：数智化是企业必选项，作为先进的软件服务商，我们的产品服务与本届大会的“willing heart”心有灵犀：创造属于中国的数智典范。祝愿今天的数智应用大会，在未来 的5 年、10 年变成 More possible 大会，祝愿 Top 智汇能够在越来越多的领域，引创中国数智化新高度。