跨过冰川期,SaaS行业“燃”起来了

2021-08-12 09:33

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2021年SaaS市场最大的特征用一个字描述,就是“”。相较于早前的行业“冰川期”,中国SaaS行业已经出现了即将进入爆发期的种种迹象。


”燃“和”烧“不同。燃是代表数字化趋势在很多行业、客户场景下,SaaS已经引起更多企业的重视和参与实践,只要SaaS企业能够把企业客户成功做到更好,下一步全行业会更加旺盛的起势


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SaaS为什么需要客户成功

大家都知道就传统软件是“一锤子买卖”。


而在SaaS模式下,前期买方付出的成本更小,同时对SaaS交付的质量和长期服务的要求更高。


只有把客户照顾好,客户的长期续费才能支撑起SaaS公司的运营模式,所以SaaS公司在服务都是愿意投入的,而且特别需要考核客户满意等相关指标。


想要做好获客、留存、增长,客户成功需要承担初次收入+后续所有订阅收职责,其价值权重至少超过50%。


通俗点讲,想要收回剩下客户订阅费,或者想要回更多的增购款,SaaS生意就算签约交付后也甭想完事儿。


客户成功的加速器

首先,客户成功部门在SaaS企业中的职责,即给客户产生价值。在客户还没有变成付费客户,或将要变成付费客户前,必须要与客户进行沟通。举个例子:在LinkedIn,最早都是销售直接和客户接触,但销售自己都还不会用的产品,就非要卖给客户,自然转化率很低。后来发现,销售人员在入职阶段就介入客户成功的话,为客户未来和企业提供的价值是很大的。


其次,在实施的过程中,我们需要非常精准检测用户是如何使用我们的产品,同时帮助他们提高使用方法和效能。


最后,在客户使用中期,要不断通过客户对产品的使用反馈,为客户提供进一步的培训和大规模的engagement。


所以说客户成功部门是一个企业里面连接各种功能的核心部门,他们必须要和产品、工程、技术支持、销售,包括市场运营,甚至公司的决策层都要有非常好的关系,才能保证企业更有效率,更能成功。


从燃到烧的数字化进程


在新技术的“滋养”下,数字化新范式逐步崛起,各行各业对SaaS的需求愈发迫切。


SaaS可以帮助企业实现从内部管理到产业链协同的延展,从区域经营到全球市场的扩张,从产品生产到服务运营的延伸。


可以说没有数字化能力,企业就失去了明天。


那么什么是数字化?举个例子:通过对线下门店的摄像头进行消费者信息识别,获取消费者相关的性别、身高、年龄、体重等信息描绘消费者画像,结合购买产品进一步分析消费者的年龄层,消费观念等,可以获取研发制造产品和营销宣传的第一手资料,甚至开创新的业务模式。


所以说,数字化是信息化的基础上进一步扩展延伸,要做好数字化,需要有非常稳定的信息化基础,否则数据不能业务化,不能善于利用,无法反哺企业生产经营活动,就是个垃圾数据,占用空间而已。


那么数字化转型有那几个方面?首先是信息与数据转型,然后是业务转型、运营转型,最后是产品与服务转型。当然了,数字化转型需要一个长期持续的过程,随着行业发展而不断革新,围绕行业生态稳步前进。


而真正的数字化需求来自于消费者体验、行业生态、信息技术发展趋势、企业战略布局、商业转型等。企业数字化转型催生了SaaS行业的发展,加之宏观经济转暖,以2022年为新起点的企业级SaaS很可能迎来增长的第二曲线。


老司机常说,最好的合作,一定是彼此需要,随着数字化进程的加速,各行各业对SaaS的需求愈发迫切。


6月29-30日,以“智变· 新生”为主题的2021第六届SaaS应用大会即将在上海启幕。将为业界带来一场全新的从“燃”到“烧”的数字盛宴。点击阅读原文报名期待您的参与。