ToB领域投资的五大原则

2021-05-30 16:38

最近一直在学习如何在ToB赛道展开投资、生态合作？在展开具体工作的时候总是需要有一些指导原则和工作方法，特别是在投资领域更是需要如此。

先谈一个创业者和投资的角色差异化的感受：

作为一个创业者、管理者来说，可能凭着自己的能力将一个业务从无到有打磨好做大，也可以将团队从小到大带起来形成梯队，这个时候更多是在球场上的球员，在每一次业务决策的时候可以用“迭代”思维，可以在面对不确定性的时候快速做出决策，并且在决策-执行-反馈的这个闭环中快速调整，以3个月、6个月的周期小成本地验证自己设想的可行性，每次决策的调整成本相对来说会较低一些。

作为一个投资人来说，更多的是看到产业的机会，看到赛道的机会，在这个产业&赛道中是否有着未来可百倍增长的空间，这是所有投资的前提，所以需要更宏观的产业机会洞察能力，如在地产生态链领域的数字化转型、产业互联网到底有些什么样的可能性机会，这些机会的空间有多大？

这都是需要从投资视角首先关注的。在此基础上更多是选择这个赛道中的“玩家”，谁是这个赛道中最好的玩家？

如何通过投资人所具有的资源支持、赋能帮助这个玩家能够快速从激烈竞争中胜出？这是投资人需要思考的问题。

同时，这里还有一个很重要的差异点：投资人在投前的时候可以（也必须）睁大双眼看了又看，但一旦决定了投资之后，就只有相信自己的判断全力以赴帮助企业实现创新、成长，直至最终的胜利！

因此从投资人视角来看，一年当中真正做决策的次数会少了许多，但每次决策背后所承载的责任更为重大，因此势必要求在独立思考&思辩思维、感性判断&数理化分析、决策能力&决策机制上更为完善。

再来聊一聊在阅读的是乔尔.蒂林哈斯特的《大钱细思-优秀投资者如何思考和决断》，这位乔尔是谁？国内投资圈称他为T神，现任富达基金的掌门人，被称为彼得.林奇的接班人，连续28年管理富达400亿美元的基金，年化13.8%的回报率大幅超越指数。

在谈到优秀投资者如何做思考与决断时，有五个朴实、但真正有效的观点值得自己去做深化：

1、不要情绪化、凭感觉地投资，要耐心、理性地投资。

新手进入股市最想做的事情是什么？买买买！但是当投资者展望未来的时候，需要明确哪些是恒定的，哪些又在变化。数据统计、概率分析和外部视角是思考这些问题的关键。

在训练思辩式思维时“叙述谬误”是一个非常重要的课程，这指的是我们无法在不编造理由或强加一种逻辑关系的情况下观察一系列事实。对事实的解释与事实混在一起，使事实变的更容易被记住，更符合道理。

这种倾向的坏处在于它使我们以为对事物有了更好的理解，这个最常见的就是“马后炮”效应-事后看起来所有解释都是行的通的，但其实真正回到决策的当下场景下，谁又能够真正做到理性、数据化、系统化思考之后做出无比清晰的决策呢？

对于今天新闻、消息满天飞的情况下，锚定错位和“所见即一切”的理念使得我们忽视了思考这一重要步骤，片面地认为自己离真理很近，成长型公司要比夕阳产业的公司更有价值，好公司估值的确定性要比垃圾公司高很好。

其实：好公司也要有好价值才有投资价值。即使找出一家好公司，也并不意味着投资者可以在任何价格买下这家公司的股票。

2、不要投资不懂的领域，要投资熟知的领域。投资你理解且熟知的领域，这个原则是你投资旅途中的护身符。

当我说“知道”或“理解”时，心里通常都有一个非常明确的标准：

1）我是否了解客户为什么会购买这家公司的产品？

2）他们为什么换用其它品牌的产品？

3）相较于竞争对手，这家公司的优势是什么？

4）它的内在增长核心是什么？

5）这类业务是如何失败的？

6）我这对家公司未来五年的发展是否了解？

7）我对能够决定公司利润的核心要素是否了解？

8）我是否看到这个行业未来的空间和机会？

9）我是否能够在这个领域做出明智的决策？

“能力圈”应该由具有特殊技能或者同样眼光的人构成。一个人也许可以胜任所有行业，但有的人在某些领域更容易成为精英，这种能力排序十分重要。成功的投资人往往通过简化自己的生活，将更多的精力集中在最重要的事情和行动上。简化的关键在于你需要保持开放的态度，接受新的、矛盾的信息，同时排除影响你的杂音。排除杂音的标准就是问自己这些信息在一两年后是否仍然有意义，这能为你省去许多无关紧要的思考。

3、不要与不够诚实和精明的人合作，要与诚实、有能力的人合作。

很遗憾这一章节中作者提到了中国，且是用了一个资本市场的反向案例“嘉汉林业”（在多伦多上市，于2012年在加拿大申请破产），在选择被投资方的时候，一边要看当地的政策、法规的完善程度，另一边也要看当地的营商环境中对于“守信重诺”的水平，最后才是看是不是有正直诚信的管理团队，前段时间写过一篇文章：《优秀CEO的画像：冠军意识、勤奋、一线、商业洞察与执行力、决断力》，主要谈的就是找到并且培养公司核心能力的创业团队，在此就不再详细展开论述。

4、不要投资过时的、易变的、高负债的商业模式，要投资具有强劲资产负债表的、有业绩弹性（指业绩变化对估值变动的影响程度和比例关系）的公司。

有的行业具有一定的优势，可能利润更高、生命周期更长、增长速度更快或是确定性更强。

对于ToB 领域的投资，过去对于SaaS的理解更多是软件产业的“服务化/订阅模式”，但最近出现了SaaS+的趋势，SaaS+交易、SaaS+金融、SaaS+业务服务、SaaS+内容等，商业模式出现了更多的新机会，值得关注，下一篇文章可以专门谈一谈这个部分的新变化、自己的判断。

但在这个环节有一点是肯定的，对于采用传统软件模式（OP模式）的业务，如果站在纯粹的财务投资视角应该不会去看了，因为这个模式在面向未来的SaaS产业没有太多胜出的机会（在特定赛道除外，如工业设计软件）。

5、不要投资爱“讲故事”的公司，要投资那些价格低估、有价值的公司。主要看四个方面：

1）股票是否有高收益、即低市盈率？

在2020年中国的股票市场经一轮大涨之后，一级市场的投资同样也是非常火热，低市盈率的投资机会似乎很少很少了，甚至看到了一些ToB领域的天使轮投资额也是在千万规模起步了，在这个时候更是要参考第一条原则：要有耐心！比如春节之后的股市调整，或者能够真正让投资稍稍降降温了。

2）公司是否做了一些独特的事情，让它有更大的概率赚取超额利润？它是否具有护城河？

护城河在哪里，这个问题往往在初始公司阶段很难回答，因为在初创期要的是“快”，所以在产品/业务设计层面不会做太重的事情，但一旦过了规模化、高速增长阶段，这就需要有更“重”的业务/产品设计在里面了，因为这会是一个很好的“防守策略”，这也是在投资不同阶段的公司需要注意去分辩考察的地方。

3）公司是否能够永续经营，或公司是否面临竞争、衰退、过时或过度负债的风险？

在ToB SaaS领域常常看到的问题就是“过度负债”这个问题，业绩规模的高速增长背后，往往还没有看到现金流的同步增长，这样的业务往往存在着增长底气不足的问题，很容易出现产品/技术/客户需求匹配不扎实，甚至是被资本催熟的情况，一旦要进入真正的产品能力、营销能力、客户成功能力、公司赢利能力PK的时候，就难以为继了，值得警醒。

4）公司的财务状况是否稳定？公司的发展前景是否明朗，是否具有周期性？财务状况、未来发展是否具有确定生？

对于天使轮的投资往往是在市场机会洞察、创始团队的结构、商业模式上做更多的评估，但一旦进入到C轮融资之后，就需要加大对于财务状况的评估，而财务状况背后更是对于业务发展战略、目标市场&机会分析、组织能力匹配情况、外部竞争格局的分析，因为这四个要素会直接影响企业未来的发展，也是需要重要考查的部分。

当然，投资最终还是需要做决策的，在决策的时候再问自己几个问题：

1、是否避免了草率地做决定。

2、是否避免了误解事实。

3、是否避免了投资于有可预见的信用滥用风险的项目。

4、是否避免了投资于容易过时的、大宗商品化的和高杠杆的项目。

5、是否避免了投资于未来发展无法预期的项目。

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