行业SaaS的终极进化是产业互联网

文章来源：云悦资本

作者：李秋红

引言

在互联网巨头的鼓吹和推动下，数字化转型已经成为一股洪流，席卷了整个中国企业界，SaaS和产业互联网也成了近2年资本市场追逐的热点。

在前面几期，我们探讨了SaaS的本质、客户价值、中美的对比以及估值逻辑、SaaS企业的投资逻辑及底层逻辑、云原生等。今天，笔者试图通过对比通用SaaS和行业SaaS、SaaS和产业互联网之间的关联，来探讨行业SaaS的终极进化方向和演进路径。

01

行业SaaS是深耕逻辑，首要的问题是弄懂产业Know-how

我们从市场战略的角度，把SaaS划分为通用SaaS和行业SaaS。

▶通用型 SaaS（Horizontal SaaS），指适用于多个行业，为某一业务提供更加专业的软件SaaS服务。例如 CRM、客服系统、呼叫中心、IM、ERP、HRM、财税管理、协同 OA、电子签名、SCM（供应链管理）、云盘存储等。通用型SaaS是产品逻辑，横向做产品扩张，把一个标准SaaS产品，卖到各行各业。

▶行业型 SaaS（Vertical SaaS)，指适用于特定行业，提供更加有针对性、更贴近业务场景的软件SaaS服务。例如零售电商、餐饮、教育、医疗、物流、房地产、旅游等。行业SaaS是产业深耕逻辑，首要问题是弄懂产业Know-how，通过SaaS产品、贸易（供应链、电商）、自营、金融、信息、数据等各种手段在产业内做深耕，实现产业数字化生态闭环。

02

行业SaaS步履艰难，根源于战略与商业模式的单一

如同《云悦资本漫谈SaaS（一）: SaaS的本质是一种订阅经济》中所描述一样，SaaS产品前期研发投入巨大，从研发到市场、到销售、到客户成功，如果没有海量的客户来摊薄成本，则很难在市场上有竞争力。所以SaaS创业公司想要自己活下来，必须服务更多客户，获取更多收益，降低边际成本。

表面上看，行业型SaaS比通用型SaaS的生存道路更加艰难，但通过对行业SaaS的深入观察和贴身实际，笔者认为大部分行业SaaS生存比较艰难的根本原因是在于大部分创业者还是产品思维，在战略和商业模式的持续迭代和优化上止步不前。

大部分行业SaaS创业公司存在共性问题：

1、 订阅用户规模小。行业SaaS相比通用SaaS更为垂直，覆盖的行业少，市场容量和订阅客户数更少，这也是最核心的因素。

2、 客单价低，LTV低。SaaS产品遵循边际利润递增的规律，边际成本无线趋近于零，因此为了快速抢占市场，在产品的定价上往往偏低，有时候甚至非常非常低，接近免费。

3、 获客成本高。SaaS的销售和市场成本占比55%，进一步拆分，55%的销售支出，其实超过半数花在了获客上。而且行业SaaS大部分处在行业高速发展的初级阶段，需要进行客户的市场教育。

4、 盈利能力弱。如果用户规模小，再加上盈利模式单一，那么公司的收入体量很难有突破，也没有较好的盈利增长点。

5、 行业竞争边界越来越模糊。行业SaaS的竞争对手不一样是软件公司，可能来自交易型公司或平台型公司，竞争变得更加残酷。比如能链，就是从交易切入到油站SaaS，美团从平台切入到餐饮SaaS。

那么，行业SaaS要更好地生存下去，需要具备哪些核心竞争力及关键要素呢？

1)从横向来看，要有足够大的市场规模

▶行业的市场规模要足够大。这样才会有更多的订阅用户数，越容易跑出龙头企业。像餐饮行业SaaS（客如云）、医疗行业SaaS（上 海领健）、电商行业SaaS（有赞）等。

▶快速形成网络效应。当用户数及数据达到一定规模，在目标市场中达到一定占有率，可以快速形成网络效应，形成企业间密不可分的生态链接，构建护城河。

▶构建品牌价值。在某个行业领域里面形成品牌优势，占领客户心智。

2）从纵向来看，要深度参与产业链，主动参与行业改造

▶深入客户业务是行业SaaS企业的突破口之一。介入所在行业在“+互联网”时代的改造机遇，主动参与，甚至主动发起这些价值链改造，就有可能获得将公司市值从几亿元提到到几十亿元。

▶客户总生命周期贡献价值(LTV)要高。因为获客成本（CAC）高，需要设计更高的客户LTV价值，使得LTV：CAC达到3：1以上。

▶全链路全场景产品矩阵。通过丰富的产品矩阵，提高客户黏性和替换成本，降低客户流失率。

▶拓宽增值服务收入。行业SaaS的订阅收入一般体量不大，这就需要寻求更多的商业变现途径，介入产业链的上下游，增加增值服务收入。

03

行业SaaS迭代升级，终极演进方向是往产业互联网

在理解这个逻辑之前，如何真正的、通俗的理解产业互联网，理解SaaS与产业互联网的逻辑关系就无比重要。

1） 如何理解产业互联网

产业互联网是在垂直行业里处于产业生态各节点上，企业依托互联网和数字化技术形成的新型协作网络。消费升级、技术革命驱动生产流通环节向数字化变革，而产业升级，倒逼数字化程度不断由消费端向供应链、生产制造端延伸。

产业互联网的本质是提升效率。如果说消费互联网是流量经济，那么产业互联网就是效率经济。看你有没有通过数字化手段，打通产业链的各个节点，实现整个链条的降本增效、增值进化。

2） SaaS和产业互联网之间的关系

SaaS是产业互联网的数字化底座。从终极格局的角度来看，SaaS是打通整个产业链数据链条的数字化底座。在产业互联网时代，SaaS的使命就是要站在全产业链的角度帮助“上通路”、“中通路”、“下通路”实现信息化和数字化。今天，任何缺乏产业互联网思维而从孤立、短浅的角度开发的SaaS产品可能都无法迎合“大连接”时代的数据贯通要求。SaaS作为实现产业互联网的数字化底座，是达成高效供应链模式的核心关键所在。

产业互联网是SaaS的深度延伸。当前的行业SaaS厂商以提供工具为主，参与产业的改造相对较浅，缺乏持续性、规模化盈利能力。而产业互联网企业则更深度参与产业的改造，能提供更多的增值服务。深度参与服务，相对应能产生更大的商业价值。行业SaaS企业要想得到更好的生存和进一步发展，不被通用SaaS或者被交易型公司吃掉，最好的方式是主动发起进攻，参与到行业改造的过程。从战略、产品、商业模式等维度主动做升级。

厘清两者之间的关系后，我们更坚定的相信，行业SaaS的终极进化是产业互联网。在未来，我们将会看到越来越多的行业SaaS尝试进入产业互联网领域，我们也会看到越来越多的产业互联网企业开放自己的SaaS，或者收购SaaS厂商。

3） 行业SaaS在产业互联网中的演进路径

行业SaaS公司的创始团队大多拥有多年行业积淀，甚至投资方就是该行业的头部企业，拥有深厚的行业资源和行业认知。因此，行业SaaS在完成“工具”价值后，在SaaS功能和“数据”的基础上，会进一步帮助客户企业获客、增加商业利润、提供新的产品，甚至介入整个供应链、价值链的再造过程。总结而言，行业SaaS在产业互联网中的演进路径：是从“SaaS”到“产业互联网”，从“单一产品”到“产品矩阵”，从“纯SaaS到多盈利模式”。

能够真正参与挖“金矿”，而不只是卖“铁楸”。

▶战略上：瞄准产业闭环，从SaaS到产业互联网

▶产品上：寻找第二曲线，从单一产品到产品矩阵

▶商业模式上：持续迭代，探索广告、交易、供应链、金融、自营等多种盈利方式

其中的商业模式迭代，常见有以下方式：

广告：SaaS产品帮助企业获得更多新客户。引流SaaS往往通过微信关系链、私域流量等方式运转。

切交易：可以通过电商贸易、电商自营或者提供撮合交易服务，收取商品差价、佣金或服务费。

提供金融服务：为金融机构提供客户企业授权信息，获得金融机构的佣金。如直接做风控管理提供贷款。不过，建立风控体系成本很高，要GMV足够大才能承担。

数据服务：通过产业闭环和交易闭环，构建了大量的数据，通过数据封装和商业智能(BI)，提供数据服务。

集中采购：国内已有SaaS企业在很垂直的领域内能够介入到供应链中，通过集中采购，为制造企业供货，GMV达百亿，公司营收及利润也较可观。

04

行业SaaS的演进，本质是探求商业底层逻辑的过程

从投资的角度，评估SaaS的指标，对于通用型SaaS我们会看：其对客户的生命周期价值（LTV）、客户的获取成本和流失率，而评估行业SaaS我们会看它是不是离交易足够近。因为交易会带来更大的收入体量，可以深入供应链和汇聚更有价值的行业数据，实现更高的商业价值。

我们认为，伟大的商业成就都是来源于持续不断的迭代优化，成功的事业需要不断突破自我，通过战略、产品、商业模式的持续优化迭代和持续创新来追求真正的“商业成功”。

行业SaaS的演进，本质是探求商业底层逻辑的过程。

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