中国 SaaS 发展落后美国 10 年，仍需借助创新、开源、并购等策略发力

SaaS 企业的发展越来越受到关注，有的企业已经不再说是 SaaS 这个词，而是用“企业服务”来代替，更能突出这些创业企业的服务宗旨和核心理念。

本文将和支出宝 CTO 孔凡勇老师聊聊，他本人从互联网、云计算到 ToB 企业服务的成长过程中的认知提升，以及对中国未来 SaaS 一些发展趋势看法。

现在国家层面在提倡数字化转型，而 SaaS 恰好是数字化转型最重要的载体之一。这也是 SaaS 能大力发展的一个基础。数字化转型不仅仅是购买哪个 SaaS 厂商提供的单一解决方案，它涉及到企业整体产业升级和业务管理组织架构的重塑，通过数字化转型的手段提升企业经营效率，减小经营成本才是产业升级的核心。在数字化的过程中，不仅需要企业本身不断地吸收经验快速成长，还需要他们在关键时刻制定出正确的企业数字化转型战略方针，并且要落地到执行层面。

孔凡勇个人认为除了企业数字化转型促成因素，还有如下几点原因：

• 人口红利的消失，人力成本越来越大。随着适龄劳动人口比例降低，城镇人口工资逐年上升，企业为降本增效。SaaS 订阅式付费，低部署运维成本的优势，会获得企业的青睐。

• 新冠疫情的影响。受疫情影响，中国企业现金流和营业收入受挫。且传统运作管理模式受影响，企业开始寻找新的经营管理模式，寻找新的增长点。例如：线下门店在线点餐，无接触送餐；在线营销，远程触达消费者；云会议，远程办公。

• 管理升级以及管理能力的批量可复制性的提升。很多企业的管理人员并非专业的互联网专职人员，做数字化转型无论是内部经营管理架构的重构，还是数字化运营的能力都缺乏经验，这也是整个 SaaS 市场增长的主要原因，企业在利用 SaaS 厂商的专业能力去完善企业的数字化转型之路。

SaaS 的发展，正是内外部环境多力齐发、从量变转为质变的结果。时代的浪潮在敦促企业数字化转型，新基建、云计算等已成为国家战略的重要环节之一。数据量呈指数扩张，是高弹性的 SaaS 的新机遇，需求攀升是必然趋势；而行业的正常发展亦会推进 SaaS 稳步向前。各赛道内 SaaS 领头企业的标杆效应开始显现，厂商们对客户需求的捕捉也更加灵敏，反应更加迅速。SaaS 厂商们开始从领先企业案例中寻找契合企业基因的发展模式。

恒业资本董事总经理江一曾说，现在 50% 的 SaaS 产品在推向市场后，被证明是完全跑偏的。只有不到 10% 的 SaaS 产品能够实现盈亏平衡。仅有 3%，甚至 2% 、1% 的产品能够对应企业客户，产生效果化的重大影响。

其实这是一个行业普遍存在的现象，企业在早期需要占领市场，同时资本对盈利的要求也没那么高。但对于任何一个行业而言，最终可能只会有 1~2 家杰出的企业在赛道里角逐，或者共存。另外，孔凡勇说到，像阿里巴巴这样的大公司可能自己去研发，而一些特别小的企业可能也不会花钱买 SaaS 服务，那剩下的用户空间就是一些中大型客户，中国目前有 4000 万企业，如果能拿下这 1/4 的客户，也是很大的市场。

从行业整体来看，SaaS 公司在成长期收入往往高速增长，但是一般没有利润甚至是营收亏损的，到了成熟期 SaaS 公司的利润率才能慢慢体现出来。像今天支出宝选择数字化采购这条赛道，未来是一个万亿级市场空间，这块市场空间属于蓝海市场，未来这条赛道肯定也会出现 1-2 家行业巨头，SaaS 的盈利也需要建立在产品完整生态链之上。

在中国目前的互联网行业格局下，BAT 等 ToC 的互联网科技巨头开始介入企业服务市场，通过并购、合作等方式开始布局自身的企业服务生态，凭借其强大的技术实力、品牌优势和流量入口，使得部分初创公司的发展空间受限，所以未来中国 SaaS 企业一定要构建属于自己的护城河，打造自身产品技术的壁垒。

或许有人会问，SaaS 产品和 ToC 的业务相比，不需要承载高并发、大流量等场景，那它的技术特点和技术挑战在哪呢？SaaS 产品的技术挑战没法和阿里双 11 那么大流量和并发的场景相比，但 SaaS 产品所服务的一些大企业像小米等，几千人同时在用也是很常见的，这种并发相对 ToC 来说会小，但是对 SaaS 产品的稳定性要求非常高，一旦出现不可用的情况，对企业的影响是巨大的。其次是安全性问题，尤其是在公共云上搭建，涉及到多租户的数据安全问题，需要去考虑。

另外，在架构设计上，需考虑 SaaS 产品的高扩展性要求，因为每个客户都想要定制化的需求，所以 SaaS 应用要在现有架构中通过可扩展性来解决这些问题，这需要在架构上深入思考。

孔凡勇说，未来解决可扩展性问题，会基于 APaaS 能力，通过低代码平台来实现表单自定义，流程引擎，自定义流程等来解决客户的定制化需求。这也正是孔凡勇作为技术人出生最擅长的地方。

数字化采购系统选型难度增加，更加考验企业的选型能力。那么，数字化采购系统选型到底选的是什么？孔凡勇认为，数字化采购系统的选型主要有如下几点：

• 专业能力：评估一个 SaaS 服务产品，看团队里面有没有做过专业职能人士。例如来自于 GE、SAP、联想、泰科、旷视等一流企业的采购及供应链专家，对这个专业都非常谙熟。

• 产品技术能力：产品功能、适用性能否满足系统的稳定性、可靠性以及安全性等要求。若不满足，有没有研发能力，这也需要关注厂商的产研团队的规模与实力。

• 随着企业的发展需要，未来企业在使用 SaaS 产品时可能会扩展使用更多的功能模块。为了应对市场的复杂变化，企业使用的 SaaS 软件需要具备良好的扩展性。

• 服务能力：无论售前还是售后，都要体现足够的专业性：售前（销售等）人员的专业素养高、能拿出“站得住脚”的解决方案。售后（客户成功等）能及时解决客户问题，帮助客户使用系统，并融入到业务场景中，让业务获得增长。

  是否有健全的服务体系，保障项目的成功交付以及后续的客户成功，让客户从 SaaS 服务中持续收获价值，这一点也是非常重要的。

• 客户案例：通过厂商的官网、公众号等渠道，多了解他们已经服务过的客户案例，看一看客户数量、规模及行业深度，自己公司有没有可以借鉴的，厂商在这个领域是否足够的专业，经验是否丰富。例如支出宝的产品被小米、金山、中信、华润、丰田、光明、滴滴等众多知名企业广泛使用，这也释放了一个很好的市场信号——产品正在被更多的客户认可。

目前，无论是在美国市场还是中国市场，通用型 SaaS 仍旧占据主流，然而看似功能全面的通用型 SaaS，未必能满足特定行业的用户需求。而专注于细分领域的行业垂直型 SaaS，却更理解客户需求，深入解决行业痛点。此外，行业垂直 SaaS 凭借其更敏锐的实时捕捉和处理能力，能够给客户更敏捷的反馈，能够给企业带来降本增效，体现产品的价值。

行业垂直 SaaS 公司需要行业服务经验的沉淀，需要真正找到行业的痛点和需求，需要有过硬的售后服务团队。这就要求创始人对自身的行业资源有充分认识，对行业的现状有充足了解，才能够打造出符合市场和客户的产品。

整体来看，行业垂直 SaaS 赛道虽然市场天花板可能较通用型 SaaS 低，但目前其潜在市场渗透率仍较低，暂无头部独角兽出现；且其面向的市场主体为中小公司和大公司的创新型业务部门，有着较大的信息化改造潜力，市场有足够大的想象空间，初创公司仍有弯道超车的机会。

在 ToC 这个领域，腾讯微信将人与人进行了连接，在面向 ToB 各个行业，核心 SaaS 公司也可以通过关系链、供应链或金融链连接整个行业，将企业与企业进行连接。成功的 SaaS 产品也需要构建自己完整的生态链，我相信这是我们行业 SaaS 公司最终会走上的道路。跨行业的连接将面临更大的挑战，面对挑战同样机遇更大。

通过观察美国和中国的市场，我认为中国 SaaS 公司将创造商业模式，或收费模式，或为客户带来价值模式，将与美国 SaaS 公司非常不同，中国 SaaS 公司的整体复杂性可能更高，尤其面对中大型客户的私有云模式交付，相对公有云有一定的实施成本，更直接地帮助我们各行业的工业互联网数字化转型。

相比于美国的 SaaS 发展，中国落后美国不止 10 年，美国的 Salesforce、Adobe 市值都超过 2000 亿美金，去年美国总共有 27 家 SaaS 上市公司，目前美国 Top50 SaaS 公司平均市值 384 亿美金，而中国上市 SaaS 公司屈指可数，且其市值普遍在百亿，营收差距比较大，中国过亿营收的 SaaS 公司屈指可数，其中目前市值最高的是用友超过 700 亿，用友于 2015 年从传统软件转型做 SaaS。

当然，不可忽视的是，美国云计算起步比较早，以及它的信息化发展快，美国于 20 世纪 60 年代进入信息化社会，而中国企业大规模应用互联网时间为 21 世纪。美国 SaaS 企业覆盖诸多细分领域，生态完善，规模化效应显著，形成头部垄断。中国 SaaS 的发展起步也比较晚，大概 70% 的 SaaS 公司都成立于 2015 年～2017 年间。

尽管与美国对比，中国的潜在市场无论是增量市场还是存量市场均尚有较大规模，但因为中国企业信息化起步较晚，信息化程度未能匹配公司体量增长的速度，企业付费意愿的改善和对 SaaS 的使用习惯培养仍需要一定的时间。但受益于信息基础设施包括公有云的建设和普及，以及企业数字化转型发展，相信中国未来 5 年 SaaS 会迎来发展的黄金时期。

结合中国特色，孔凡勇觉得未来中国 SaaS 发展应该坚持如下策略：

• 深耕行业，提升自身技术与创新实力。发展适合中国市场的 SaaS 产品。

• 利用人口红利消退以及云服务提升的机遇，从合规、提效、开源节流几个方面推广 SaaS 服务。

• 发展 APaaS 平台，支持企业和第三方做更多的自主开发。消除 SaaS 可定制化程度低的劣势。

• 将大数据、人工智能融入 SaaS 产品，优化云服务应用场景和交互体验，使其市场渗透力更强，盈利模式趋于多元化。

• 头部 SaaS 厂商增加并购或投资。纵向并购 PaaS，IaaS 层厂商，自建公有云；横向并购其他细分业务厂商，增加自身垄断能力，构建产品生态。

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