近期，蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊以《拆解SaaS创业：那些共识与反共识》为题进行了演讲。演讲中，胡磊对中国SaaS行业进行了展望，并对SaaS产品创新及创业过程给出建议。以下为演讲全文，有部分删减：

我作为投资人经常会被问到做软件到底是做行业垂直的软件好，还是做通用型的软件好？蓝湖在业务通用型和行业垂直型软件领域都有比较系统的投资。从最后的结果看，这个选择并没有那么关键。两个细分赛道都有大量的成功案例。

站在创业者的角度，创业早期不用过多纠结这个问题。

大家还是多想创业的方向，多想公司业务最后长期能不能成功，能不能把公司做成有价值的资产，这些问题跟选择通用型或行业垂直型并没有太大关系，所谓条条大路通罗马，两个赛道都可以做出非常优秀的公司。蓝湖在过去三四年观察到它们的成长节奏，基本都能保持每年100-150%的增长。维持这个增速后，在资本市场上融资就比较容易引起投资人的关注和青睐。

作为在一线的投资人，我们看到两点非常振奋人心的机遇。

第一，今天中国的软件不仅仅在解决信息化跟数字化的问题，我们也在解决一个智能化的问题。在人工智能方面，中国今天的科研实力、算法能力在全世界都是领先的。通过把数字化跟智能化结合打造出来的新一代企业管理的软件产品是非常有机会弯道超车的。

第二，我觉得中国是有一个非常好的移动生态体系。举个例子，大家过去用一个SaaS产品，要么用浏览器，要么用客户端。但一些简单的流程通知却很不方便。如果你一旦用了企微、钉钉等消息可以及时通知。这对整个客户满意度有很大的提升。

最后，其实投资人在这个当中是有很重要的贡献的。根据我们自己的测算，从初期的投入创业到盈利或现金流为正，一个SaaS的产品的资金投入需要5~10个亿人民币，是一个很高的投入,这需要大量的社会资金。

我觉得美国软件行业的蓬勃发展，是跟硅谷风投大量的投资也是密不可分的。很幸运的，今天中国的创投基金对企服行业的关注度越来越高。假以时日，我们可以看到一批中国软件公司脱颖而出，引领世界。

大家要创业，本质上还是要找高速增长的环境，高增长才有比较大的机会，创业公司才会有好的切入点。信息技术和软件行业毫无疑问站在这个风口上。

第二，我们经常会被问到中国的软件公司做成功之后，究竟能到什么样的规模，在二级市场上能达成多少市值？我们参考了很多第三方研究机构的数据，JP摩根的研报显示，2025年SaaS行业的市场规模预计超过2600亿人民币（软件行业规模更大）。

如果按软件类企业20-25倍左右的市销率，二级市场上基本等于5-6万亿的市值。这意味着如果一家公司市值平均1000亿，起码也能有50家千亿级别的公司出现。如果每家公司500亿，会有超过三位数的公司在未来几年借助中国软件市场的蓬勃发展脱颖而出，在资本市场（A股、港股、美股）成为较大体量的公司。我们对整个赛道的体量及行业增速都非常乐观。

最近我们也听到很多反馈，说二级市场有较大的回调，担心软件行业出问题了，不再受到关注，导致创业前景不乐观。

我们也反思了一下，第一，这个问题有些奇怪，因为这个问题本质上反映的是二级市场短期的波动，并不代表软件市场基本面。某种程度上，二级市场的波动也正好是行业里一些相对劣质的产能被洗出去的好机会。业务不健康的公司很难在市场里融到资；反过来，产品优、业务好的公司能借着市场脱颖而出。

硬币的另外一面是我们看到中国软件市场即便是最近两三个季度，情况也非常乐观。特别是今年一季度，中国头部的大集成商产能都非常紧张，来自中大型企业的IT化、上系统化解决方案的需求空前高涨，这也显示了中国经济数字化历程是一波波澜壮阔的行情。不论对创业者还是投资者来说，都是介入的好时机。

为什么今年是SaaS行业的机会，为什么SaaS行业的机会在这个时间点出现？

一个重要原因是公有云基础设施的成熟；第二，现在中国企业软件的用户上班的时候在电脑上用的是ERP，打开手机用的是消费者的应用，体验反差巨大。包括企业自己业务升级迭代的过程越来越快，而传统的本地交付的定制化的软件很难跟上这些业务发展的需求。

越来越多的创业者在问创新的机会点在哪里？企业端对IT产品的需求发生了本质性的变化。我们看到的很明显的趋势，除了应用化和以产品为中心，智能化也很重要。这在传统本地交付的软件产品里难以达成。即便站在全球的维度，今天中国创业者都有弯道超车的机会，因为国内不管在人工智能的算法、还是人才的储备，在世界范围内横向比较都相对领先。

我们的软件产品，有很好的时机结合智能化和信息化，届时展现出来的产品力，有很大的概率超过上一代的欧美SaaS软件产品。实际上我们也在越来越多的软件产品中看到了落地的实践。

回到刚才的问题，软件赛道是不是增速比较慢，最后长不大？我们完全不担心，在今天的时点上，SaaS赛道不论对投资人还是对创业者都是有非常高概率实现的大体量赛道，很少有细分行业能有这样的机会。站在蓝湖的角度，某种程度上这是十五二十年一遇的创业机会。

接下来的分享也是我们融合了创业者和投资的视角，包括观察了蓝湖投资的几十家SaaS企业的发展历程后的体会。

第一、我们自己如何思考软件产品的价值，软件产品到底是做大型客户KA好，还是做中小型客户SMB也好。其实很难一概而论，不管是做KA还是做中小企业SMB也好，都有非常成功的案例。选择哪种类型的客户，并不是成功的关键，但产品的定位，产品给客户的价值创造一定要跟客户定位相匹配。

我们投完之后，一个普遍现象是很多优秀的SaaS创业公司的创始团队，特别是创始人，都是产品或技术出身，他们有产品和技术上的敏锐度，对客户的诉求也有一定的理解。但通常这些公司到了A轮以后，会碰到销售的挑战，很多情况下这些公司对销售没有正确的认识，或者被不太称职的销售负责人绑架，导致销售上面迟迟打不开局面。

我想建议创业者，销售是SaaS业务里非常重要的环节。如果你的投资人在这方面比较有经验，包括业务的经验和一些行业人脉，那最好不过。如果没有，虽然很多产品技术出身的创业者不擅长销售，也值得在销售上加大关注和投入，避免在产品技术相对成熟的时候被销售拖了后腿。

销售为何对早期公司如此重要，因为除了融资招聘，其他工作都与销售密切相关。产品的迭代升级也需要客反馈，这需要一定的客户量。如果只有五个十个客户，客户给的反馈未必有代表性。所以需要快速做到30-50个客户，这样才能形成比较良性的客户反馈循环，对产品的完善提升起到关键作用。