旷视 to B 的核心「秘密」

"To be or not to be，that is the question."

莎士比亚这句流传极广的名言，被国内的翻译学者朱生豪先生，汉化为"生存还是毁灭，这是个问题"，成为翻译界不可多得的神来之笔。

这句话的普世价值在于，不论是人、企业、组织，往往都会面临抉择，一个错误的决定很可能带来的是无休止的痛苦与煎熬，在试错成本极高的情况下，不论做什么事，都应该问一句：做，还是不做？

对于AI企业而言，现在已经到了做出选择的时候了。

经过十数年的沉淀与摸索，AI已经不再是空中楼阁，也褪去了神秘外衣，成为触手可及、能够为普通人感知到的技术。资本故事已经无法再续写下去，通过商业化落地来实现自身「造血」，成为AI企业的头等大事。

摆在AI企业面前的，并不是"to be or not to be"这个哲学命题，而是"to B or not to B"这个业务选择问题。两者之间的关系在于，AI 必须to be，可以选择是否to B，但to B 直接影响到AI "生存还是毁灭"。

在"回答to B or not to B"这个问题时，旷视选择了to B，也就是企业端业务。

2020年初成立企业业务事业部（EBG）到现在，两年时间里，旷视持续在B端发力，不管是从组织结构，还是人力、技术等资源，都能看到旷视对拓展B端业务真金白银的投入。

然而，如果不把旷视为什么做，怎么做，以及怎么把B端业务做得更好，这三个问题进行回答，就如同组织失去了行动纲领，政策缺了顶层设计，到头来只会造成一片混乱。

在跟踪报道旷视多年、与多位旷视高管进行对话之后，雷峰网试着来回答这三个问题。

先看势。

而今，正处于AIoT时代，AI、云计算、大数据等技术的进一步发展与落地，驱动着最广泛的一波数字化浪潮汹涌而来。

从企业侧看，在人口老龄化、用工荒等现实难题下，越来越多的企业拥抱数字化，采用人工智能、大数据等技术来提高效率；同时，疫情环境下，运营管理成本的上升，也促使企业利用数字化工具、系统来降本增效，提升管理效率。

从政策端看，政府也积极鼓励企业数字化转型，数字化已经多次出现在政府工作报告、十四五规划等政府文件之中，先后出台了多种政策助力企业数字化转型。

从市场动向看，不论是腾讯阿里等互联网公司，还是华为这类ICT公司，都已经瞄准B端业务，先后投入大量人财物，志在抢占数字化市场高地。

正所谓："激水之疾，至于漂石者，势也。"

对于做B端业务的企业而言，客户有需求，政府有政策，市场有竞争，前景很广阔。因此，旷视选择 to B，是发生在数字化转型这个浪潮之下的必然选择。

再看形。

所谓形，指的是企业本身。

在AI进入商业化落地阶段之后，AI企业也急需寻找自身技术、产品能够落地的行业，拓展业务来自身造血。而企业做生意大致有三类客户：消费者业务（C），企业业务（B）和政府端业务（G）。

这三类客户对于AI的理解、需求以及付费能力都是不一样的。

普通消费者对于AI的理解较为失真，或低估，或高估，而对于消费者业务，AI企业也很难开发出一款现象级产品来推动AI落地，加之AI产品研发周期长，成本高，很难通过大规模出货来拉低边际成本。因而C端业务对于AI企业而言，在现阶段或许并不适合全面铺开。

B/G端用户和C端有着比较明显的区别：付费能力、付费意愿更强，而且对AI的赋能有着庞大的需求。但与B端不同的是，G端很多大项目，但数量有限，而且需要较为稳定的渠道；但B端业务则更偏向于"完全市场竞争"，市场本身够大，玩家够多。

所以作为一家AI企业，旷视现阶段发力B端业务，也是最为合适的选择。

"势"为外因，"形"为内因，形与势的结合，即可产生海量势能。旷视之所以选择做B，实际上是结合自身AI能力、定位，与对市场前景的判断，综合因素做出的业务战略。

旷视的B端业务起步很早，在2020年之前，成长于消费物联网、城市物联网以及供应链物联网三大业务板块之中。

2020年1月，旷视正式成立了企业业务事业部（EBG），五个月后，旷视首次对外公布了「企业服务战略大图」。

"EBG的成立不是偶然决定，而是旷视业务发展水到渠成的规划和升级，是一个必然趋势。"

这是当时的EBG向业界发出的讯号，很显然，这里的趋势便是此前提到的数字化浪潮与AI企业本身追求落地业务场景的诉求。

不过，B端业务面临着一个问题：碎片化。由于B端客户来源于各种行业，场景需求也千差万别，很难像消费者业务那样形成标准化产品，因此B端业务对AI企业本身具有很强的挑战难度。

旷视的打法分两层：一层对内，一层对外。

对内，旷视启动了组织架构变革、发布新战略，也就是2020年成立的EBG事业部，以及「1+3+6」战略。

具体来看，EBG业务部将原来的大客户业务单元、商业业务单元进行资源整合，将产品交付中心、软件研发中心、硬件研发中心、解决方案中心，以及强大的客户拓展和客户支持团队，以事业部的方式展开协作。

这样做的目的是，打通原来部门之间形成的烟囱壁垒，降低沟通成本，提高部门协作效率，从而快速响应企业客户的碎片化需求，缩短解决方案交付周期。

「1+3+6」战略则从顶层设计上确定了发展方向，即以"一个平台、三大主赛道、六大细分领域"为指南，所有部门围绕着该战略进行部署调动。

对外，旷视建立了初步的合作伙伴体系。

在选择合作企业时，旷视首先选择具备一定数字化、信息化程度的企业，这些企业已经积累了数据，能够实现AI算法训练，能够让AI产品跑起来、用起来。

旷视本身作为一家AIoT公司，划分了自身的界限，即"有所为有所不为"，所不为的是"一些行业应用非常窄、非常复杂的行业"，而是选择与那些懂行业的生态合作伙伴，为后者提供平台和软硬一体的产品支持。

在对内对外双管齐下的打法之下，旷视以EBG为作战部队，配合以「1+3+6」行动指南，再配合合伙人这一重要外援，共同征战to B战场。

"向空间要效率。"

这是旷视在两年时间里摸索到的企业用户的新痛点。

过去，在IT时代，企业向"事、流程要效率"，催生了ERP、CRM等系统，也成就了SAP、Oracle、用友网络等知名厂商。

到了IoT时代，企业开始"向物、机器要效率"，通过接入大量的IoT设备，使生产过程中的大量数据能被自动获取、上传，来提高设备生产效率，形成了SCAD、MES、PLM等系统，又成就了一批提供自动化服务的公司。

而今，到了AIoT时代，通过AI与IoT的深度融合，打通设备感知、执行的双向互联互通，在此基础上，构建智能化、数字化生产生活空间，"向空间要效率"成为B端客户的新需求。

换句话说，在这场数字化浪潮里面，旷视瞄准了空间数字化。

所谓空间数字化，并非单指物理空间，比如实体办公室，而是将这个空间里面的人、事、物三要素整合，打造成一个数字空间。

在这个数字空间里，人的体验、尊严等都得到保障；在AIoT技术和产品的加持下，人的工作效率、企业的生产/管理/运营效率都得到显著提升。

雷峰网了解到，旷视的空间数字化主要涵盖"办公空间、公共空间和生产空间"三大领域。

• 办公空间数字化：包括一些智慧办公应用；

• 公共空间数字化：包括警戒、安全等各种识别；

• 生产空间数字化：包括人是否有戴安全帽、穿工作服以及其他违法操作检测。

那么，旷视如何打造"空间数字化"？

简单来说分三步。

第一步：建立数字感知超级入口，即打通各种空间形成的竖井系统，推动多个价值场景的闭环应用；

第二步：打造数字感知体系，包括了AIoT的应用、平台以及管理云、边、端的各类设备，共同构成了"新型基础设施"。

第三步：由“数字感知”进一步推动分析决策到自动化执行的过程。

这整套数字感知系统，是旷视实现空间数字化的重要基石。而旷视EBG的任务，就是"提供高智能的数字感知系统"，构建空间数字化合作生态，为企业/组织实现降本增效、助力转型。

打法之外，旷视在产品层与合作伙伴层也有动作。

在产品层，旷视推出了一整套AIoT产品作为支撑，既有神行面板机、敏观IPC等前端（也就是超级入口之一），也有鸿图、魔方等边缘侧设备，终端侧加上边缘侧的智能硬件，共同构成了AIoT的基础产品；同时，旷视也推出了盘古应用平台。

在合作伙伴层，旷视发布了新的"AIoT生态合伙人计划"。

此前，旷视与合作伙伴是"上下游、厂商与渠道"的关系，通过卖标品和方案给到合作伙伴，最终服务最终用户，完成整个前线的闭环。

该计划推出之后，将升级原来的模式，实现从渠道型合作向能力互补型合作的转变。将通过三类合作伙伴来服务行业客户：全国性的行业ISV、区域ISV、产品方案商。针对不同类型的合作伙伴，所合作的内容、方式也是不同的。

譬如，ISV可能具备特定区域的资源以及渠道，但缺乏标准产品，旷视就提供AI单品、AIoT软硬一体化产品；而对于产品方案商，拥有硬件研发、产品生产的能力，但缺少AI算法，那么旷视就提供算法、SDK等，协助它们做好自家产品。

可以看出，旷视在企业数字化转型方面的思考与探索，一直保持与时俱进、观察市场动向，而在锚定方向之后，便快速升级了路径。

这或许是旷视 to B 最为核心的「秘密」。

在企业数字化转型浪潮下，对于AI企业，to B已经是必选项，但对于B端业务的理解，也会形成不一样的思路、方法。旷视在经历多年的摸索中，渐渐找到了合适自身的模式：以产品为中心，打造多层次生态合作伙伴体系。

独行虽疾，众行更远。未来，旷视将与合作伙伴一同开拓空间数字化，to B and to Be。