“国内第一”HCM SaaS+服务厂商上市，收入却靠人力外包？

纵观2022年中国SaaS市场，HR SaaS无疑是最热闹的赛道，先有北森1月10日提交招股书，打算在港股主板上市，随后2月28日又一家老牌人力资源提供商CDP集团跟上，同样选择港股主板。

在此，我们不妨透过CDP集团的招股书，深入剖析这家老牌人力资源提供商以及HR SaaS赛道的现状及未来。

值得注意的是，由于目前CDP集团提交的招股书为草拟版本，所以有关融资额、融资用途等方面并不完整，故无法详细阐述。同时，本文中HR SaaS与HCM SaaS可通用。

先来解答最关注的融资用途。尽管CDP集团在草拟的招股书中并未详细介绍融资额及比例分配，但还是先提交了大致计划。

CDP集团本次上市资金将在三年内用于以下五个方面：一是扩大客户群并增加其在中国HCM领域的市场份额，包括扩大直销团队、加快现有产品的标准化组合、建设多元化渠道、提升客户成功能力；

二是继续增强多元化产品及服务，包括推出更多行业解决方案、升级基础设施平台、引入崭新的Work Tech、寻求潜在投资及收购；

三是扩展全球市场，包括提升全球市场活动、提升全球HCM能力、扩大合作伙伴网络；

四是扩大生态系统，包括进一步提升HCM解决方案集成能力、扩展EcoStore；

五是用作预留资金和一般企业用途。

接着看中国HCM SaaS市场现状。在招股书中，与北森一样，CDP集团也引用了CIC（灼识咨询）的研究报告及相应数据。HCM是企业人力资源的整套管理实践，可划分为人才招募、员工管理、工资、福利、人才发展五个部分，按照部署方式可分为HCM SaaS+及本地HCM。

CIC数据显示，2016年到2020年间，中国HCM领域市场规模从3077亿元增至5651亿元，年复合增长率为16.4%，预计到2025年时将持续增值至12935亿元。

其中，HCM SaaS+市场从2016年的489亿元增长至2020年的1223亿元，复合年增长率25.7%。预计HCM SaaS+市场至2025年将增至约4611亿元，2020年至2025年复合年增长率30.4%。

不过，记者发现，CIC的市场数据和其他知名市场研究机构差别很大。例如，艾瑞咨询报告显示，2020年HR SaaS市场规模为27亿元，较上年增长39.7%。目前HR SaaS整体渗透水平较低，该机构预计HR SaaS市场在2025年将达到142亿。海比研究院调研数据也显示，2020年中国整个SaaS市场规模也只是在498亿元左右，预计五年后达到1672亿元，五年复合增长率26%。

尽管中国HCM SaaS前景一片大好，但在当下，HCM SaaS市场相当分散。按HCM SaaS+ 服务产生的收入计算，2020年中国五大HCM SaaS+ 平台合计占中国HCM SaaS+市场约3.0%。

下面聚焦CDP集团。CDP集团成立于2004年，专注于大客户服务，开创了中国新一代HCM SaaS+业务模式，全面集成基于云的增值服务。CDP集团以人为本的WorkLife应用，专为未来工作和生活方式量身打造，可提供一站式人力资本管理服务，包括薪酬、福利、人才招募、人才发展及劳动力管理。

与北森一样，CDP集团也宣称自己是中国第一大HCM SaaS服务商。自然，二者的衡量标准不同，北森按照云端HCM解决方案收入最高以及12%的市场份额12%衡量为第一，并高于排名第二、第三企业的总和。

CDP集团则以2020年HCM SaaS+服务产生的收入计排名第一，收入约10.17亿元。此外，CDP在2020年的整体客户保留率约为85%（其中于2020年KA客户的保留率约为94.9%），高于同期行业平均水平约65%。

在经营模式上，CDP集团收入来自服务，其中包括一次性的启用费，以及整合SaaS+业务的每月服务订阅费、劳动力管理业务的每月服务费。其中，整合SaaS+包括提供劳动力管理以外所有以SaaS为基准的服务。

不难看出，CDP集团的主要收入，其实是其劳动力管理业务。CDP集团宣称的以HCM SaaS+服务产生的收入计排名第一中的收入，其实是CDP集团的总收入，而劳动力管理占主要部分，HCM SaaS业务仅占一小部分。

再从地域、行业、大客户等层面解读CDP收入来源。从地域划分来看，CDP集团的收入几乎全部来自我国内地，如2020年全年，来自我国内地的收入占CDP集团总收入的97.3%。值得一提的是，2021年前9个月，来自我国香港及其他海外市场的收入占比达到4.6%。

从行业分布上看，CDP集团整合SaaS+业务收入主要来自零售、医疗与科技三个行业，总收入占比达到半数；劳动力管理业务收入主要来自物流、零售与科技三个行业，总收入占比更是达到八成之多。

从大客户贡献来看，CDP集团整合SaaS+业务2020年前五大客户贡献收入3170万元，占总收入占比3.1%；劳动力管理业务2020年前五大客户贡献收入7.06亿元，占总收入占比69.4%。

可见，尽管截至2021年12月31日，CDP集团拥有超过1000名客户，横跨45个主要垂直行业，但大客户及行业依赖眼中，尤其是劳动力管理的前五大客户，为CDP集团贡献了近7成的收入。

最后重点看下SaaS行业中的客户留存率以及LTV/CAC 比。CIC统计的数据显示，2019年、2020年以及2021年9月30日，CDP集团整合SaaS+业务KA客户留存率分别为97.9%、95.1%及97.2%。

同时，在此期间CDP集团劳动力管理业务的KA客户平均留存率超过85%，超同期行业的平均水平。2019年、2020年及2021年首九个月，CDP集团劳动力管理业务分别实现了107.0%、119.1%及119.6%的KA客户收入留存率，在此期间此类KA客户的平均收入贡献约96%。

得益于此，报告期间CDP集团整合SaaS+业务平均LTV/CAC比率为7倍。

在此也可提一下CDP集团整合SaaS+业务的毛利率。报告期内，CDP集团整合SaaS+业务毛利率在50%左右，而其劳动力管理毛利率低至1.3%。

由于劳动力管理为CDP集团收入主来源，所以2019年、2020年以及2021年9月30日止九个月，CDP集团毛利率分别为11.8%、11.4%及11.0%。

最后将目光回到中国HCM SaaS整体市场。海比研究院认为，国内企业在使用HCM服务时面临多方面痛点，包括缺乏整合、合规标准不一致、本地化不足。

在数字化转型、合规性、企业转向以员工为中心等因素影响下，中国HCM SaaS市场将持续增长。海比研究院认为，中国HCM SaaS市场将呈现以下趋势：

一是一体化HCM SaaS解决方案。企业不再满足单模块、单功能的HCM SaaS服务，而希望通过一体化HCM SaaS解决方案完善整体人才管理；

二是发展平台生态。向下建立PaaS平台将有助于HCM SaaS提供商在服务大中型客户时，满足其复杂多样的业务需求，并提供定制化功能；

三是AI+HCM SaaS。随着人工智能的进一步成熟与运用，其能力也将从简历筛选、招聘等环节之外延申至HCM流程的各方面。