24 条 SaaS 思考

SaaS

1. SaaS 不是便宜，是具有性价比。

2. SaaS 灵魂拷问：

它解决了什么问题？

核心功能和好处是什么？

与竞争对手有何不同？

服务

3. SaaS（软件即服务），其基础是软件产品，而服务是 SaaS 为续费考虑的手段。

那服务的是什么？

更快、更好、更深、更广、更成功地让客户应用于日常工作。

4. 服务是 SaaS 为续费的手段。但切记，服务不一定需累加人。

客户

5. SaaS 的订阅模式从根本上改变了我们对客户关系的长期关注。

6. 本质上所有的需求都是个性化的，产品设计要做的是如何把个性的东西通用化。

7. 在产品初期，一定要纳入潜在客户进来。

他们就像一块大石头，打磨我们这台碎石机；

他们就像煲耳机音乐，调教我们这台新音响；

他们就像一块磨刀石，锋利我们这把新菜刀。

这大概就是“工具客户”吧！

一开始，可能会因为客户少，难免做得个性化。但是，随着客户的不断涌进，会逼迫着我们逐渐调整，从而具有共性。

8. 没有完美的产品，也不用畏手畏脚、小心翼翼，持续成长才是我们应该追求的。

9. 我们需要一些这样的客户，他们就像磨刀石一样，又黑又硬，但他们总能倒逼产品这把刀变得越来越锋利。

10. 当你找到决策者的时候，就从 ToB 转向了 ToC。

11. 越高层越场景，讲案例树愿景。

12. 利用场景来凸显产品亮点，而不是功能介绍。

设计

13. 不是你拥有更多的功能，而是客户能够用到多少、会用多少。我想这就是 B 端设计的价值所在。

14. 良好的体验和精美的视觉设计可以增加用户对产品和公司的信任。

15. 理想的客户工作场景是什么？让梦想照进现实，就是我们的工作价值。

上手

16. 通过设计 Onboarding 的“游戏”规则，一定程度上就可以控制客户的最初成功。

17. 模板为 Aha 时刻和初步成功提供了一条清晰、快捷的途径。

18. SaaS 客户是否坚持下来取决于客户是否实现了你所承诺的结果。

19. 你的工作是教育和推动用户如何在产品中复制成功，而不是创造成功。

20. 构建吸引用户使用产品的核心是：了解当前客户在产品中已实现价值的行为。

留存

21. 留存为王。

留存率是可持续增长的关键。当然，这并不是说你应该忽视用户获取。每一项业务都需要源源不断的新客户。

但如果没有一个可靠的计划来留住这些客户，那么订阅业务就注定会被流失的“黑洞”吞掉。

投资建立一个可持续的策略来留住客户，让我们的努力在未来持续得到回报。

22. 客户留存与客户参与、成功、忠诚的关系与区别？

在日常工作中，我们常常也会听到客户参与、客户成功、客户忠诚等名词，那它们和客户留存的关系和区别又是什么呢？

客户参与，指的是客户在使用产品和服务中的程度和频率；

客户成功，意味的是客户通过使用产品获得所需的业务价值；

客户忠诚，反映的是客户对品牌或商品形成的“选择性”偏好。

在 SaaS 中我们大致可以这么推演，客户参与导向客户成功，客户成功提升客户忠诚，客户忠诚影响客户留存，即客户参与→客户成功→客户忠诚→客户留存。

但同时，客户留存却又不仅仅受这些因素的影响。因为，客户继续使用可能是由于合同限制、切换成本甚至是产品价格的原因。

因此，对于客户留存而言，既可以是积极因素导向的结果，也可能是被动选择的现实。

流失

23. 不管怎么样，客户总会流失。但因为什么流失，很重要。

24、公司或产品的发展（或转型、或重新定位、或关注其他市场）也是一个筛选客户过程。不过，这是公司主动选择的“流失”。